Marketing sanitario e poliambulatori.

 

Marketing sanitario per poliambulatori.

A dire il vero io mi sono innamorato della vendita prima che del marketing  e quindi poi del marketing sanitario (marketing e vendita non sono la stessa cosa).

Questo è successo quando avevo 14  anni.

Finita la scuola media, con l’arrivo delle vacanze estive (ben tre mesi e passa) volevo raggranellare qualche soldino e metterlo da parte in modo da non gravare tanto sulle spalle dei miei genitori.

Dovevo iniziare le superiori e sicuramente ci sarebbero state piu’ spese in famiglia.

Allora decisi di chiedere ad Osvaldo, un commerciante ambulante di scarpe del mio paese, uno di quei signori che va a vendere la sua merce al mercato, se mi prendeva a lavorare con lui.

Ecco questi personaggi sono dei super eroi (lavorare con il freddo, la pioggia, le intemperie ed il solleone tutti i giorni dell’anno all’aperto è tosta) e Osvaldo era ed è ancora il mio super eroe, il mio mentore, colui che mi ha insegnato come vendere le scarpe, usando la magia del linguaggio e capendo al volo le esigenze del cliente.

Cosa centra vendere scarpe con il marketing sanitario?

Assolutamente niente, ma… C’è un ma ed è questo: Il linguaggio e l’apprendimento instantaneo delle esigenze del cliente ( in questo caso il paziente) non sono altro che quello che oggi chiamiamo copy e targhetizzazione del paziente stesso nel famoso percorso di vendita che è la customer journey o patient journey.

E questo è diventato per me il marketing e quindi il marketing sanitario: capire le esigenze del paziente, creare un collegamento mentale con esso e risolvere il suo problema.

Marketing sanitario e Patient journey.

Quando si parla di marketing sanitario, la customer journey (percorso del cliente verso l’acquisto puo’ essere più o meno lunga a seconda del prodotto o servizio.

Alla fine di questo percorso c’è la vendita, la cosiddetta conversione.

 

Marketing sanitario e funnel di vendita.

Ci sono tante definizioni di funnel che si trovano su google, comunque per me il funnel è questo: fare in modo che il potenziale cliente (paziente in questo caso), riesca a incuriosirsi verso quello che facciamo, ci osservi, confronti il nostro messaggio con quello dei  competitors, ci posizioni (nella sua mente) un gradino più sopra di loro e alla fine ci scelga.

E siamo solo all’inizio perchè non è detto che il paziente che è venuto nel poliambulatorio per la prima volta,  poi ci ritorni una seconda o una terza volta.

Marketing sanitario, funnel ed elementi differenzianti.

Vi racconto quello che faceva Osvaldo.

Ad una persona magari piaceva un mocassino, lo misurava, se lo guardava, lo misurava ancora, ci pensava e ripensava e poi non lo comprava adducendo le scuse piu’ impossibili (quelle che oggi chiamiamo le obiezioni e gestiamo con le faq nelle landing pages) e la bravura di Osvaldo era proprio quella di gestire con una velocità da super eroe proprio le obiezioni creando un collegamento mentale ed una sintonia con il futuro cliente, che, alla fine non poteva non comprare perchè aveva deciso di fidarsi.
Si, Osvaldo entrava nella testa delle persone, le capiva, fugava i dubbi e le ansie, raccontava aneddoti (lo storytelling di oggi), infondeva sicurezza, li accompagnava lungo il cammino che porta a fidarsi di una persona.

In poche parole, Osvaldo aveva l’elemento differenziante rispetto ai suoi tanti competitors (l’empatia, la genuinità, la correttezza commerciale) e sapeva comunicarla.

Spesso, a vendita avvenuta, veniva da me , mi faceva l’occhiolino e mi diceva: Hai visto come si fa? Se non crei sintonia e non diventi un tuttuno con il cliente nessuno comprerà da te.

Molte volte mi è stato chiesto di dare una definizione di marketing sanitario: ebbene se dovessi io definire il marketing sanitario direi che il marketing sanitario è l’insieme di tecniche pianificate ad hoc per migliorare la reputazione ed il posizionamento della struttura o studio medico affinchè il paziente possa essere messo in condizione di fare l’ambasciatore del tuo brand a costo zero; Fare  marketing sanitario significa per me  anche trovare l’elemento differenziante del tuo poliambualatorio  e trasmetterlo ai pazienti; approfondisci il concetto in questo articolo.

Marketing sanitario e gestione delle obiezioni.

Altre volte succedeva che dopo tutte queste energie spese non si vendesse comunque, ma Osvaldo sapeva che il cliente era caldo e che sarebbe tornato sicuramente un ‘altro giorno deciso a comprare…E vi posso assicurare che andava proprio così tutte le volte.

Allora come adesso si faceva cross-selling esattamente come quando oggi sul sito di un e-commerce quando hai svuotato il carrello, si apre un pop up che ti mostra articoli correlati che di solito hanno un prezzo inferiore al prodotto principale perché nella testa del cliente che ha speso 100, continuare la spesa con un prodotto che magari costa 20 innesca un meccanismo che fa percepire il secondo prodotto come vantaggioso perché costa meno del primo.

Tutto questo è psicologia ed è bellissimo e non occorre assolutamente spendere soldi in mastr vari per imparare a fare marketing sanitario. Il segreto è tutto quà: prendersi cura del paziente in tutte le fasi ( dalla prenotazione alla dimissione, passando per l’accettazione edi il customer service).