Marketing sanitario e poliambulatori.

marketing sanitario e poliambulatori

Marketing sanitario per poliambulatori.

A dire il vero io mi sono innamorato della vendita prima che del marketing  e quindi poi del marketing sanitario (se qualcuno pensa che siano la stessa cosa si sbaglia di grosso) e questo è successo quando avevo 14  anni.

Finita la scuola media, con l’arrivo delle vacanze estive (ben tre mesi e passa) volevo raggranellare qualche soldino e metterlo da parte in modo da non gravare tanto sulle spalle dei miei genitori.

Dovevo iniziare le superiori ad Avellino e sicuramente ci sarebbero state piu’ spese in famiglia.

Allora ho deciso di chiedere ad Osvaldo, un commerciante ambulante di scarpe del mio paese , si avete capito bene, uno di quei signori che va a vendere la sua merce al mercato, se mi prendeva a lavorare con lui.

Ecco questi personaggi sono dei super eroi (lavorare con il freddo, la pioggia, le intemperie ed il solleone tutti i giorni dell’anno all’aperto è tosta) e Osvaldo era ed è ancora il mio super eroe, il mio mentore, colui che mi ha insegnato come vendere qualsiasi cosa usando la magia del linguaggio e l’apprendimento instantaneo del cliente che hai di fronte con le sue necessità, frustrazioni e debolezze, per poter raggiungere il tuo obiettivo, ovvero lo scambio di una merce con denaro.

Cosa centra vendere scarpe con il marketing sanitario?

Assolutamente niente, ma… C’è un ma ed è questo: Il linguaggio e l’apprendimento instantaneo del cliente ( in questo caso il paziente) non sono altro che quello che oggi chiamiamo copy e targhetizzazione del paziente stesso nel famoso percorso di vendita che è la customer journey o patient journey. E questo è diventato per me il marketing e quindi il marketing sanitario.

Patient journey e marketing sanitario.

Come oggi quando si parla di digitale, la customer journey (percorso del cliente verso la vendita) puo’ essere più o meno lunga a seconda del prodotto , dei touch points , o a seconda della temperatura  del futuro cliente ( freddo, tiepido e poi caldo per l’acquisto) anche allora la strada verso la conversione aveva bisogno di tempo.

Una persona a cui magari piaceva un mocassino, lo misurava, se lo guardava, lo misurava ancora ,ci pensava e ripensava e poi non lo comprava adducendo le scuse piu’ impossibili (quelle che oggi chiamiamo le obiezioni e gestiamo con le faq nelle landing pages) e la bravura di Osvaldo era proprio quella di gestire con una velocità da super eroe proprio le obiezioni creando un collegamento mentale ed una sintonia con la controparte che vi posso assicurare, oggi si trova solo nei migliori manuali di neuro marketing.

Si, Osvaldo entrava nella testa delle persone, le capiva, fugava i dubbi e le ansie, raccontava aneddoti ( lo storytelling di oggi), infondeva sicurezza, li portava a fidarsi di lui ed il gioco era fatto. Sbam:venduto!

Elementi differenzianti nella gestione di un poliambulatorio.

In poche parole, Osvaldo aveva l’elemento differenziante rispetto ai suoi tanti competitors (l’empatia, la genuinità, la correttezza commerciale) e sapeva comunicarla.

Poi veniva da me , mi faceva l’occhiolino e mi diceva: Hai visto come si fa? Se non crei sintonia e no diventi un tuttuno con il cliente non sarai mai un buon venditore!

Molte volte mi è stato chiesto di dare una definizione di marketing sanitario: ebbene se dovessi io definire il marketing sanitario direi che il marketing sanitario è l’insieme di tecniche pianificate ad hoc per migliorare la reputazione ed il posizionamento della struttura o studio medico affinchè il paziente possa essere messo in condizione di fare l’ambasciatore del tuo brand a costo zero; Il marketing sanitario è anche trovare l’elemento differenziante del tuo poliambualatorio e/o studio medico e trasmetterlo ai pazienti; approfondisci il concetto in questo articolo.

Creare sintonia con il paziente del poliambulatorio.

Altre volte succedeva che dopo tutte queste energie spese non si vendesse comunque, ma Osvaldo sapeva che il cliente era caldo e che sarebbe tornato sicuramente un ‘altro giorno deciso a comprare…E vi posso assicurare che andava proprio così tutte le volte.

Allora come adesso si faceva cross-selling esattamente come quando oggi sul sito di un e-commerce quando hai svuotato il carrello, si apre un pop up che ti mostra articoli correlati che di solito hanno un prezzo inferiore al prodotto principale perché nella testa del cliente che ha speso 100, continuare la spesa con un prodotto che magari costa 20 innesca un meccanismo che fa percepire il secondo prodotto come vantaggioso perché costa meno del primo.

Tutto questo è psicologia ed è bellissimo e non occorre assolutamente spendere soldi in mastr vari per imparare a fare marketing sanitario. Il segreto è tutto quà: prendersi cura del paziente in tutte le fasi ( dalla prenotazione alla dimissione, passando per l’accettazione edi il customer service)

Basta da solo il marketing sanitario ?

Ora però è necessaria una delucidazione da parte mia: la mia consulenza non riguarda il marketing sanitario, ma l’applicazione di un metodo che ho testato in oltre venti anni di esperienza.

Tale metodo, denominato Poliambulatorio eccellente (come il titolo del mio libro) è strutturato in tre fasi. Se vuoi , approfondisci di più il mio metodo denominato appunto  poliambulatorio eccellente  ma sappi che il marketing sanitario e la corretta applicazione di esso, con la corretta pianificazione strategica delle campagne, sia in chiave digital (marketing sanitario online) che in chiave offline (marketing sanitario offline) vengono solo dopo aver riorganizzato i vari processi interni ed aver lavorato su di essi per renderli più fluidi e solo dopo aver lavorato sulla reputazione del tuo poliambulatorio.

La regola fondamentale di un poliambulatorio: il rispetto per il paziente.

Tutto ciò di cui abbiamo parlato finora ve bene solo se abbiamo in testa un unico obiettivo : il rispetto del paziente e delle sue aspettative.

Non deve mai succedere che venga effettuata una prestazione non all’altezza delle aspettative e se ciò dovesse succedere il paziente va rimborsato immediatamente; Così si crea la fiducia e soprattutto una volta conquistata, la fiducia del paziente va mantenuta ed è questo il vero mantra per chi fa marketing sanitario: non solo conquistare, ma saper mantenere la fiducia del paziente e poi sarà il paziente stesso a fare marketing sanitario per il tuo poliambulatorio e non dovrai spendere cifre folli in campagne di lead generation.

Oggi finalmente nel 2022 ho creato finalmente la mia piattaforma di chatbot sanitario  chiamata appunto chatbotsanitario di Antonio Pizzano che tutti i poliambulatori italiani potranno utilizzare in abbonamento mensile e soprattutto personalizzabile per tutti gli studi medici e poliambulatori, in base alle proprie esigenze, informazioni ed attività svolte.

Vuoi sapere come implementare il rivoluzionario chatbot sanitario nel tuo poliambulatorio? Chiedi la mia consulenza gratuita in homepage.

Marketing sanitario e chatbot.

Un elemento sottovalutato nel marketing sanitario per ambulatori, poliambulatori e strutture mediche in generale è il chatbot sanitario. 

Nel 2018 presso i tre poliambulatori di Bologna, di cui ero amministratore delegato, ho implementato con grande successo devo dire il primo chatbot sanitario in Italia. In realtà in due anni abbiamo implementato prima il chatbot su messenger di facebook e poi anche il whatsapp chatbot.

Il chatbot nella gestione del poliambulatorio ha avuto una duplice funzione: 

  • ci ha aiutati molto nel marketing sanitario per fare lead generation a costi contenuti perchè  tramite un’automazione il chatbot raccoglieva i lead che poi passavano al nostro autoresponder (tool di mail automation) dal quale partiva una sequenza di email automatiche in cui si andava a coltivare la relazione con il cliente/paziente trasmettendo contenuti di valore ed educandolo quindi alla conoscenza dei servizi e prestazioni sanitarie offerte dal poliambulatorio;
  • ha aiutato non poco a snellire il lavoro delle receptionist in quanto il chatbot rispondeva e risponde tuttora in autonomia a quesiti e domande di base, che sono sempre le stesse e soprattutto di basso valore aggiunto quali: orari di apertura, giorni di chiusura, prestazioni effettuate oppure la preparazione necessaria per determinati esami. Le risposte a queste domande ( che appunto sono sempre le stesse) sono state demandate alla chat automatica cosicchè il personale ha avuto ed ha  più tempo da dedicare al paziente nella struttura e questo fa la differenza. Il marketing sanitario pertanto per me non deve solo procacciare nuovi clienti e/o aumentare il fatturato, ma deve necessariamente migliorare anche l’esperienza utente all’interno del poliambulatorio.

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