Marketing per poliambulatori

Diciamoci la verità: sarà capitato a tutti i dirigenti di poliambulatori medici, ma anche a medici che esercitano la propria attività libero professionale nel proprio studio, di essere contattati almeno una volta da agenzie di marketing sanitario o medico che hanno promesso risultati strabilianti in termini di visibilità online, aumento di fatturato, primi posti nella serp di google, purchè ci si affidasse a loro.

Ci si affidasse a loro per la costruzione/gestione del sito web, per la gestione dei canali social (facebook, instagram, tik tok) , per l’advertisement on line, per la gestione del google my business e tutto ciò che compete la gestione della comunicazione online.

Il marketing medico conta ai fini di  un aumento generale delle performance del tuo poliambulatorio?

Questa domanda mi è stata fatta migliaia di volte nel corso della mia esperienza ventennale nella gestione e organizzazione di poliambulatori medici.

La risposta è SI. Il marketing medico conta e anche molto ai fini dell’aumento delle performance, se per performance intendiamo solo ed unicamente l’aumento del fatturato a breve termine.

C’è il rischio però che questo aumento di fatturato sia solo una pagliuzza negli occhi ed una gioia effimera che può svanire da un momento all’altro se il marketing sanitario (detto anche marketing medico) diviene un’operazione fine a se stessa e non integrata nella strategia globale del poliambulatorio o centro medico.

Il motivo è presto detto: potremmo avere  un aumento importante del numero di  pazienti che si rivolgono al nostro poliambulatorio medico per essere curati, perché sono rimasti colpiti da una nostra sponsorizzata su facebook, google, instagram o un banner pubblicitario sulla rete display.

Questi pazienti arrivano nel nostro centro medico con delle aspettative alte: si aspettano di trovare un poliambulatorio, un sistema di accettazione, una modalità di erogazione delle prestazioni mediche, un trattamento da parte del personale tutto (receptionist, fisioterapisti, medici, infermieri) degno del messaggio ricevuto e che li ha incuriositi tanto da decidere di affidarsi a noi.

Cosa si aspettano i pazienti che ci hanno scelto in seguito ad azioni di marketing medico?

Questi pazienti hanno delle aspettative enormi  perché hanno deciso di dare a noi la loro fiducia (ci stanno mettendo in mano la loro salute) e i loro soldi e la macchina poliambulatorio deve essere obbligatoriamente all’altezza di queste aspettative, anzi, deve fare di piu’: deve metterli a proprio agio, rassicurarli sul fatto che hanno fatto la scelta giusta, far vivere loro un’esperienza positiva ma soprattutto unica, tanto da volere tornare nel nostro poliambulatorio in futuro e condividere con amici, parenti e conoscenti in generale la loro esperienza positiva (perché per me il marketing ed il marketing sanitario o medico in particolare deve produrre sensazioni, emozioni positive).

Come rendere il marketing medico funzionale alla gestione del poliambulatorio  studio medico  e far si che porti i frutti nel tempo?

Molte agenzie, che preciso subito, fanno bene il loro mestiere si occupano solo dal marketing sanitario o medico  online (digital marketing sanitario) perché da qualche anno a questa parte c’è una grandissima esplosione del fenomeno digital, dando così un’enorme visibilità ed un buon posizionamento al poliambulatorio od al medico/dentista/fisioterapista singolo. C’è però il rischio, con questo approccio specifico , che si tralascino tanti fattori e che queste operazioni di marketing siano fini a se stesse e non portino risultati costanti e duraturi nel tempo. Insomma c’è il rischio che questa visibilità e questo posizionamento siano solo estemporanei e non duraturi.

Cosa intendo io per marketing medico?

Per evitare i rischi di cui ho parlato prima  io vedo il marketing medico o sanitario come un insieme di azioni svolte sia online che offline (multicanalità), che lavorano sinergicamente fra loro, volte a trasmettere un messaggio coerente (in tutti i touchpoint) ed affascinante al tempo stesso, che porti il paziente ad essere innamorato della nostra struttura e ritornare successivamente, in autonomia da noi, questa volta però perché ci ha scelti volontariamente.

E si sa che chi è innamorato, difficilmente tradisce e ci abbandoni a favore di un nostro competitor.

Ma tutto questo affetto, questa stima, quest’amore ce lo dobbiamo guadagnare giorno per giorno!

Ecco perché nel mio metodo “Poliambuatorio Eccellente” di cui parlo nel mio libro intitolato appunto “Poliambulatorio Eccellente”guardo al  marketing medico a 360 gradi e della sinergia tra la comunicazione dei canali offline ed on line.

Sinergia tra marketing medico online e marketing medico offline.

Quindi occorrerà mettere in piedi una strategia di marketing sanitario offline che comunichi al paziente in sala d’attesa i nostri servizi, i prezzi, la nostra vision, la qualità del nostro servizio; e questo lo possiamo fare con dei semplici flyers, con dei monitor che trasmettano visivamente i nostri messaggi, con una webradio dedicata del nostro centro (oggi i costi per una webradio sono irrisori) ove viene trasmessa musica che rilassa il paziente, alternata ad interviste dei nostri medici che educano il paziente ai nostri servizi (e questo è content marketing sanitario), con i totem eliminacode e così via.

Altro canale di comunicazione offline e ancora sottovalutato (ma con un potenziale enorme) è la radio, ma va detto che è un mezzo di cui le persone si fidano e a me è capitato più volte nel corso degli anni sentire da tanti pazienti:sono venuto da voi perché ho ascoltato la vostra comunicazione alla radio.

Ed il digital marketing medico?

Successivamente ci viene in aiuto il digital marketing sanitario, con l’advertisement sulle varie piattaforme pubblicitarie e le dem (direct email marketing) che trasmettendo un messaggio coerente con la nostra comunicazione offline, amplificherà il nostro posizionamento nella mente dell’utente e ci rimbalzerà in cima alla collina, da cui guarderemo i competitors inseguirci.

Per questo motivo è necessario che qualsiasi agenzia di marketing che voglia fare marketing sanitario prima di proporre una strategia e che al 99 per cento sarà una strategia che prevede solo marketing sanitario online, preveda necessariamente l’abbinamento coerente di entrambi i tipi di comunicazione.

Quindi può bastare una corretta sinergia tra marketing medico online ed offline?

Secondo me No!

E’ di fondamentale importanza conoscere benissimo e non bene tutta la vita dell’azienda poliambulatorio in tutte le sue sfaccettature e processi; conoscerne la storia; il grado di soddisfazione dei pazienti in relazione ai vari processi per capire dove migliorare; il tasso di retention degli stessi (ovvero essi ritornano da noi dopo un primo approccio, e capire se non lo fanno , perché successivamente si rivolgono ai nostri competitors e non a noi); le possibilità di crescita; la percentuale di fatturato dell’attività privata e la percentuale di fatturato dell’attività svolta per conto del SSN,il posizionamento attuale e soprattutto conoscerne bene la gestione organizzativa.

Se facciamo marketing sanitario per una struttura che ha già dei problemi organizzativi interni, un posizionamento basso, una reputazione da migliorare, una retention inesistente, è chiaro che stiamo sbagliando tutto.

Il poliambulatorio in questo stato non avrà bisogno di marketing sanitario, almeno in una prima fase, ma di una corretta, solida e duratura ottimizzazione della gestione e dei processi interni.

Dopo aver ottimizzato i processi di gestione passiamo al marketing medico.

Dopodichè si potrà cominciare a mettere in piedi un sistema di marketing sanitario che preveda lead generation, cta (chiamata all’azione) mirate, content marketing digitale ed aumento del LTV (acronimo di lifetime value che non è altro che “il valore totale di un cliente per un’azienda, per l’intero periodo della sua relazione con essa”) – (fonte studio samo).

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